Vender um serviço não se baseia apenas na sua exposição nos canais de venda. É preciso ter etapas bem estruturadas do processo de vendas. Uma delas é entender o comportamento do consumidor e as etapas que ele percorre durante sua decisão de compra. Conhecer o comportamento do consumidor consegue lhe dar uma visão estratégica para que você consiga realizar maneiras diferentes de fidelizar e surpreender os clientes.

 

Processo de descoberta

Nesta etapa o cliente ainda não tem realmente certeza se possui um problema que precisa ser resolvido. Ele então busca mais informações sobre o problema que o fez realizar esta descoberta. É nesta etapa que as estratégias de marketing para atrair este cliente em potencial devem ser utilizadas, para que assim seja despertado nele de fato o interesse por um produto ou serviço específico.

 

Uma das melhores estratégias para realizar esta atração é a criação de um blog. Nele você consegue fazer conteúdos voltados para o seu público-alvo definido. Ao entrarem neste processo de descoberta eles irão encontrar o seu blog através das palavras-chave, conhecendo então os seus artigos e começando a iniciar o interesse pela sua marca.

 

Reconhecimento do problema

Agora o cliente reconhece o problema e acredita que precisa adquirir um produto ou serviço para solucioná-lo. A busca pode aumentar e também ser realizada externamente, buscando por opiniões de amigos e familiares que podem recomendar ou indicar uma empresa que possa trazer a solução.

 

Análise das opções disponíveis

Após o reconhecimento do problema, o cliente inicia o processo de análise e avaliação das possíveis marcas e produtos que podem solucionar o seu problema. Os comportamentos neste estágio podem variar para razões lógicas ou razões de intuição e emoção, fazendo com que ele procure por características como valor, vantagens oferecidas, características do produto e valor agregado também.

Nesta etapa se destacam as empresas que possuem canais de venda bem estruturados, redes sociais ativas e campanhas de divulgação que irão chamar a atenção deste cliente.

 

Decidindo a compra

Após considerar e analisar todas as opções disponíveis, ele está pronto para realizar a compra que solucionará o seu problema. Este processo deve ser claro para o cliente e o mais rápido e eficiente possível, sem complicações. É necessário transmitir segurança na compra, também possibilitando diversas formas de pagamento para que o caminho seja facilitado para o cliente. Reforços adicionais como descontos para primeira compra e promoções também são bem vindos.

 

Cuidado com a pós-venda

A pós-venda é a conclusão das etapas da decisão de compra: é onde o problema do cliente será solucionado ou não. Caso solucionado irá gerar satisfação, o que pode levar a fidelidade e boa divulgação do local, já o oposto pode levar a reclamação e insatisfação. O verdadeiro objetivo é encantar os clientes, para que na pós-venda a satisfação seja garantida e o seu amor pela empresa seja contínuo.


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